8 июля 2013

Как правильно вести переговоры

Эрнест Халамайзер

+1Комментировать

Многие теракты и захваты заложников заканчиваются благополучно: преступники сдаются или снижают требования. Как этого добиваются переговорщики спецслужб? Какие приемы используют?

1) Открытые вопросы. Вопросы переговорщика не должны подразумевать односложный ответ «да» или «нет». Иначе у преступника может возникнуть впечатление, что его не слушают, а просто выуживают информацию.

2) Паузы в правильных местах. С одной стороны, переговорщик должен успокоить преступника. С другой — воздействовать на него эмоционально. Один из самых эффективных эмоциональных приемов — эффектная пауза в разговоре.

3) Слова-подтверждения. Даже если реплика преступника не подразумевает ответа, переговорщик ответит что-нибудь вроде «да», «окей» или «я понял». Опять же это необходимо, чтобы собеседник чувствовал, что слушают и понимают.

4) Зеркалирование. Повторение одного-двух слов, которыми преступник закончил предложение, усиливает впечатление, что переговорщик с ним на одной волне.

5) Перефразирование. Переговорщик слушает преступника, а затем повторяет своими словами. Двойной эффект: переговорщик убеждается, что понял правильно, а преступник убеждается, что его по-настоящему слушают.

6) Эмоциональная маркировка. Переговорщик должен демонстрировать понимание собеседника, но не его оценку. Необходимо сохранять нейтральность.