18 декабря 2012

Важнее потенциал или достижения?

Эрнест Халамайзер

+1Комментировать

В фильме Moneyball показана реальная история тренера, который набирал игроков-неудачников по их потенциалу. И почти победил.

Что лучше: хвалиться достижениями или потенциалом? Обычно хвалятся достижениями: дипломами, медалями, послужными списками, участием в списке Forbes. В реальности люди чаще смотрят на потенциал, чем на достижения, утверждают Закарий Тормала и Джейсон Джиа из Стэнфорда и Майкл Нортон из Harvard Business School. Свою гипотезу они проверили в восьми экспериментах с участием сотен людей.

В одном из экспериментов люди в роли баскетбольных тренеров подбирали игроков. В большинстве случаев «тренеры» предпочитали не чемпионов с внушительным списком побед, а перспективных новичков. И готовы были им больше платить.

В другом эксперименте «рекрутеры» подбирали «топ-менеджеров» с MBA. Повторилась та же история: эффективные менеджеры с большим трек-рекордом получили меньше симпатий, чем многообещающие новички.

Во время третьего эксперимента ученые разместили на Facebook рекламу реального американского комика Кевина Ши. На одном баннере акцентировался потенциал («Он может стать звездой»), на другом — достижения («Он — звезда»). Первый баннер оказался эффективнее.

В следующем тесте исследователи предложили выбирать между картинами известных и начинающих художников. Прочитав описания картин, люди отдавали предпочтения восходящим, а не уже состоявшимся звездам.

Когда ученые обратили внимание на примеры из реальной жизни — например,  как отбирают аспирантов для программ PhD — то обнаружили ту же картину. Отбор производят на основе рекомендательных писем преподавателей. При этом конкурсные комиссии больше внимания обращают на потенциал, чем на прошлые достижения.

Такое поведение разумно, но контринтуитивно. В обычной жизни мы, казалось бы, чаще акцентируем внимание на своем послужном списке. Классический пример — резюме.

Как правильно рассказать о своем потенциале? Есть два простых правила:

— Приводите сильные доказательства.

— Не хвалите себя сами. Попросите других. Иначе похвала будет воспринята как проявление тщеславия и самоуверенности.

Источник: 99u.com